Principales caractéristiques des indicateurs INDICATEURS:Caractéristiques

Pertinence

Il faut se poser les bonnes questions et décomposer la « mécanique » analytique. Pour comprendre l’importance de ce chapitre, prenons l’exemple d’une entreprise commerciale analysant l’activité de ses magasins.

La demande est de conduire une analyse de la performance des vendeurs d’un magasin de cette entreprise. Nous allons mesurer le nombre d’articles vendus ou le chiffre d’affaires ou encore le nombre de produits vendus par marque, et tenir compte d’une différenciation par vendeur.

Comment est formulée une bonne question ?

  • Quel est le nombre d’articles vendus par vendeur ?

  • Quel est le CA des produits vendus par vendeur et par marque ?

La question est assez précise, bien qu’incomplète. Il faut donc faire mieux, mais que manque-t-il ?

Il faut inclure dans la question un élément ayant trait au potentiel du magasin : un vendeur d’un magasin ayant réalisé 100 ventes dans la journée sera peut-être considéré comme « bon », mais comment le considérer s’il les a réalisées sur un potentiel de 800 (exemple 800 clients entrants et sortants dans une boutique) et, à l’inverse, que dire de son collègue qui n’a réalisé « que » 50 ventes mais sur 100 visites.

L’indicateur...

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