Sommaire

Influence et manipulation

Le cœur du travail de l’ingénieur social consiste à extraire des informations non diffusées, confidentielles ou protégées. Cela va le plus souvent solliciter la capacité d’influencer les personnes contactées. Il existe différentes méthodes pour cela, pour lesquelles il est nécessaire d’avoir un vocabulaire précis.

1. Méthodes d’influence

a. Influence

Le terme d’influence, en français au moins, a un sens bien plus large que celui de manipulation.

Influencer c’est obtenir un changement quelconque dans les conceptions, les croyances, les motivations et, in fine, les comportements d’une cible.

Il existe de très nombreux moyens d’influencer et autant de ressorts d’influence. 

On peut être influencé par des pulsions, des peurs, des désirs, des regrets, des sentiments, des valeurs et même parfois par des arguments logiques.

Ce que l’on peut classer comme des techniques d’influence recouvre des procédés aussi divers que la coercition, le chantage, le lavage de cerveau, la corruption, mais aussi l’usage légitime de l’autorité, la propagande politique, la publicité, le management, la rétribution équitable, la pédagogie, la persuasion, la démonstration scientifique, entre autres.

Ces méthodes sont bien sûr, souvent, hors du périmètre d’emploi de l’ingénieur ...