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Convaincre

Dans certains cas, l’objectif n’est pas de dire non à quelqu’un, mais de lui faire dire oui et c’est souvent plus complexe. Le cas le plus facile se présente lorsqu’à la suite des faits énoncés, l’interlocuteur que l’on cherche à convaincre énonce lui-même la solution escomptée. Dans ces conditions, il ne faut surtout pas l’interrompre pour poursuivre un discours, mais aller directement à la conclusion, même si l’on est très satisfait de la narration qui avait été soigneusement préparée.

C’est ce scénario que le Scrum Master tentera de réaliser à chaque fois qu’il souhaite faire adopter les pratiques de Scrum. Énoncer des faits qui amèneront l’interlocuteur à formuler lui-même la conclusion. La personne a alors le sentiment d’avoir solutionné elle-même le problème. C’est sa solution qui est adoptée et si elle croise une personne qui lui propose une autre approche, elle changera difficilement d’avis, car l’idée a germé dans son propre cerveau.

Il est plus facile de convaincre un interlocuteur avec qui on partage de nombreux points communs que quelqu’un avec qui l’on est diamétralement opposé. Convaincre, c’est se rapprocher de l’autre. Il faut donc le connaître, et pour cela, la meilleure technique consiste à l’écouter ...