La psychologie du premier achat PSYCHOLOGIE:Premier achat PREMIER ACHAT:AIDA

Que se passe-t-il dans la tête d’un prospect lors d’un premier achat ? L’approche cognitiviste de l’achat décrit en cinq étapes le processus de prise de décision rationnelle. C’est ce que nous verrons dans cette partie.

Dans la dernière section de ce chapitre (Inciter : le coup de pouce du petit engagement (petit engagement > grand engagement)), nous verrons que nous pouvons aussi nous appuyer sur une heuristique, celle du petit engagement, pour faciliter l’arrivée d’un nouveau client car tous les achats ne sont pas rationnels !

Voici comment le processus de décision se présente d’après l’approche cognitiviste (pour plus de détails, se référer au chapitre Le consommateur, un être prévisible ?) :

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Nous pouvons observer ici cinq étapes :

  • La reconnaissance d’un problème : j’ai faim/mon téléphone est cassé/je n’ai plus rien à me mettre/il manque un poêle dans cette maison, etc.

  • La recherche d’informations (pour résoudre le problème).

  • L’évaluation des options et choix.

  • La consommation et l’utilisation du produit ou du service.

  • L’évaluation post-achat : je suis rassasiée/ce nouveau téléphone est super/ces nouveaux vêtements sont très beaux et très à...

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