La résistance des équipes de terrain : quelques solutions COMMUNIQUER:Résistance

Les prédictions contre-intuitives et les idées reçues COMMUNIQUER:Prédiction

Dans le premier chapitre, nous avons vu que parfois des prédictions semblent justes mais ne le sont pas. Certaines prédictions sont inattendues. En effet, nos idées reçues ou nos stéréotypes (par exemple, tels clients ne sont intéressés que par le prix) nous font voir les choses d’une certaine façon et orientent nos décisions. Évidemment, toutes nos intuitions ne sont pas erronées ! Comment faire alors ? Le mieux est de s’interroger sur l’origine de nos idées (surtout lorsqu’elles impliquent une prise de décision importante) : est-ce mon expérience qui me fait penser ainsi ? Est-ce que je peux me tromper ?

Vous serez donc confronté à vos stéréotypes et idées reçues mais aussi, dans la phase de communication, à ceux de vos interlocuteurs. Il vous faudra identifier et comprendre ces idées reçues pour pouvoir les remettre dans le cadre de l’analyse. L’écoute ouverte sera votre meilleure alliée. Vous pouvez aussi questionner votre interlocuteur sur vos résultats en comparaison avec ce qu’il ou elle pensait. Qu’en pense-t-il ? Comment perçoit-il cette différence ?

Enfin, acceptez de convaincre sur un temps...