Comprendre la notion de conversion

Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Qu’est-ce qui est important pour votre stratégie web ? Votre nombre de fans ? Votre nombre de clics Google AdWords ? Vos positions sur Google ?

Si votre réponse n’est pas dans ces trois propositions, alors c’est que vous avez une bonne vision de votre stratégie web : le seul et unique objectif ou KPI fiable est la conversion.

Un point qui nous a souvent perturbé dans l’univers impitoyable du webmarketing, c’est ce fanatisme d’un grand nombre de propriétaires de sites internet à se focaliser sur l’amélioration de leurs positions (le référencement naturel), faire des Google AdWords (sans vraiment étudier la qualité du trafic apporté), avoir une page Facebook (parce que tout le monde en a une) mais ensuite, quand nous leur demandons quel est précisément leur taux de conversion ou les sources de trafic les plus performantes en termes de conversion, nous nous retrouvons devant des personnes interloquées dans l’incapacité de nous répondre.

La priorité en webmarketing n’est pas de développer son trafic mais en premier lieu d’optimiser son chiffre d’affaires, donc son taux de conversion ; puis, une fois le taux de conversion correct, d’augmenter son trafic (et non l’inverse)....

Optimisation de sa conversion In Site

Il y a pour nous trois axes fondamentaux pour comprendre et optimiser le taux de conversion :

L’étude de votre Mix Market : est il adapté à la demande on-line ?
L’étude de votre site internet :

Votre site respecte-t-il tous les fondamentaux de la conversion ?
Avez vous testé l’ensemble des optimisations possibles (A/B Testing) ?

L’étude du trafic de votre site internet :

La conversion par source.
La conversion par attribution.

La réussite du Web est une histoire de respect des fondamentaux, d’analyse de détails et d’analyse de données.

Mais, certains détails n’en sont pas ! Ils sont parfois perceptibles, mais trop souvent imperceptibles en apparence.

Le Web est une compétition et, comme dans toutes compétitions, ce sont les petits détails qui font les grandes différences.

Réussir sur le Web n’est ni de la magie, ni de la voyance, ce sont des données et des statistiques : la vérité est dans l’analyse du détail et, sur Internet, le détail est traçable et quantifiable.

Au lieu de vous focaliser sur votre hausse de trafic (et donc sur le référencement, Google AdWords, réseaux sociaux...), analysez d’abord vos statistiques à la recherche de la conversion et de l’optimisation de celle-ci.

Phase 1 : L’étude de son Mix Market : est-il adapté à la demande on line ?

Nous avons développé, dans le chapitre « Pourquoi et comment intégrer Internet à sa stratégie d’entreprise ? », toute une partie sur l’adaptation de son Mix Marketing au web.

Mais, c’est maintenant que vous devez repenser à tous les points développés :

Ma stratégie Produits/Services est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie prix est-elle adaptée au Web ? Ma stratégie de communication l’est-elle également ?
Sur Internet, tout est comparé par les internautes, vous devez donc disposer d’une offre irréprochable : la qualité du produit, les conditions de livraison, le prix, la disponibilité des composants, mais aussi les garanties, la réactivité et l’efficacité du SAV (détectable...

Business Plan Web et Go To E-Market : optimisation de la conversion par analyse statistique

Après avoir travaillé sur l’optimisation de la conversion « in site » (c’est le plus important), vous allez maintenant travailler sur l’optimisation de votre taux de conversion grâce à l’optimisation de votre trafic.

L’analyse par source de trafic

En communication média traditionnelle, l’audience n’est qu’une estimation. Par exemple, l’audience TV, qui est basée sur l’audimat, lui-même calculé grâce à un panel équipé d’un boîtier, est de plus en plus remise en cause notamment depuis que nous disposons de l’audience en temps réel de différentes Box Internet.

L’audience radio, quant à elle, est basée sur un sondage téléphonique : le 126000+. L’audience presse est issue d’un savant calcul : Nombre d’exemplaires distribués X Taux de reprise en main X Nombre de lecteurs par exemplaire.

Ces ensembles constituent ce que l’on appelle les ODV (Occasion De Voir, ou plutôt d’être vu) et les ODE (Occasion D’Entendre ou d’être entendu).

Sur Internet, le calcul de l’audience est beaucoup plus précis : nous savons exactement combien de personnes sont venues sur le site, d’où elles sont venues (de votre campagne AdWords ou de Facebook par exemple), combien de temps elles sont restées sur telle ou telle page...

Le calcul de l’efficacité est donc beaucoup plus précis, les choix en sont ainsi facilités.

Nous travaillons avec un tableau que nous avons appelé Go To E-Market : il nous permet d’analyser les éléments de façon beaucoup plus précise.

L’idée est simple : il s’agit d’un mix entre un Business plan et un plan de communication.

Nous partons du postulat que, sur Internet, tout est mesurable. À ce titre, les constats peuvent se faire en temps réel et chaque levier de trafic peut être actionné indépendamment des autres (même si au final ils sont tous reliés).

Gardez à l’esprit que tout est toujours optimisable !

Il est donc possible de réaliser des prévisions réalistes...

Go To E Market : le Business Plan WebMarketing

Dans cette partie, nous vous proposons plusieurs méthodologies pratiques afin de réaliser votre Business Plan WebMarketing, que nous appelons Go To E Market, notre GTEM (pour l’anecdote : c’est l’un de nos étudiants qui a eu l’idée de ce nom : prononcé à voix haute, cela donne phonétiquement « je t’aime », expression sympathique pour un outil comptable !).

Le concept est simple et se base sur différentes estimations statistiques possibles.

Nous avons developpé ces concepts et outils afin de répondre aux questions que nous entendons tous les jours : combien de chiffre d’affaires vais-je pouvoir faire ? Combien dois-je dépenser dans Google AdWords chaque mois ? Etc.

Le GTEM de lancement de site

Lors du lancement de votre site, votre besoin est d’abord de définir le volume de trafic nécessaire pour obtenir un volume de ventes ou de Leads redéfinis, et ensuite définir la répartition de trafic par typologie de support. Tout cela pour vous permettre de mettre en place la bonne stratégie.

Prenons un exemple simple : vous lancez un site B2B et vous vous dîtes que vous aurez besoin de cinq demandes de devis par jour tous les jours de l’année afin de developper votre activité.

La demande est donc : comment faire 365 devis en une année ?

Il n’y a pas de recette miracle, et souvent plusieurs indicateurs à estimer.

Dans notre cas, par exemple, nous devons estimer notre taux de conversion mais, à la différence d’un Business Plan classique où vous devez attendre les fins d’années comptables pour savoir où vous en êtes, notre GTEM permet plusieurs options et une évaluation en temps réel.

Reprenons :

Nombre de Leads (formulaires) souhaité : 365 par an.
Nous avons donc le besoin mensuel moyen suivant : nombre de Leads mensuels : 30,42.
Nous allons fixer notre taux de conversion (nous devons faire plusieurs évaluations et nous pourrons ensuite, au fur et à mesure des mois, comprendre celle qui est la plus en corrélation avec la réalité).
Précision : par taux de conversion, nous entendons ici Nombre de conversion / Nombre de visites.
Nous fixons...

Optimiser sa conversion