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Extrait - LinkedIn Valorisez votre profil pour dynamiser votre image, votre communication et votre réseau
Extraits du livre
LinkedIn Valorisez votre profil pour dynamiser votre image, votre communication et votre réseau Revenir à la page d'achat du livre

Mesurer son impact

Introduction

Votre profil LinkedIn, vous le savez désormais après ces trois chapitres vus ensemble, est plus qu’un simple CV. Il vient raconter votre parcours, révéler votre expertise, vos compétences, votre savoir-être et vous aide à asseoir votre crédibilité. Utilisé à sa pleine capacité, c’est-à-dire avec une stratégie de communication régulière et bien rodée, il vous permet de développer parallèlement votre réseau et de susciter des opportunités.

Rappelons avant de commencer que lors d’une recherche Google, ce sont les profils LinkedIn qui ressortent le plus, à condition d’être bien travaillés et complétés. Ce profil revêt donc une importance capitale puisqu’il construit votre image professionnelle et la véhicule au travers de vos échanges et de vos présences sur la toile et ailleurs. Il est aussi le point de repère et de rencontre des recruteurs, clients, prospects, partenaires.

D’où l’intérêt de constamment améliorer l’ensemble de vos actions sur LinkedIn pour rendre votre profil incontournable. C’est dans cette optique que le score SSI (Social Selling Index) vous sert d’indicateur pour mesurer votre efficacité. Il est basé sur quatre piliers :...

Qu’est-ce que le social selling ?

Vous trouverez pléthore de définitions sur le social selling, toutes aussi nuancées les unes que les autres. Prenons celle de Wikipédia : « Le social selling ou vente sociale est la démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Ce type d’approche consiste à mettre en œuvre des outils comme LinkedIn, Twitter, SlideShare ou Facebook, ainsi que des techniques d’inbound marketing afin de générer des leads (ou prospects), principalement dans des processus de vente B2B ».

Personnellement, je préfère me détacher de ces différentes définitions et vous faire part de ma propre expérience. Le social selling c’est pour moi l’art de promouvoir subtilement son expertise ou son offre par le biais de son profil LinkedIn et de créer des interactions favorables pour déclencher des opportunités et des rencontres professionnelles.

Dans ma pratique, cela se traduit essentiellement par la publication de contenus qui répondent à des problématiques rencontrées par les membres de mon réseau et tirées de cas concrets vécus par mes clients.

J’attire leur attention sur ce que je sais faire en rédigeant des conseils ou recommandations applicables à leur situation ou à leurs enjeux. Si mes articles ou mes posts résonnent en eux, ils prennent plaisir à commenter, ils cherchent à en savoir plus sur mes prestations et me contactent...

Votre profil, votre marque personnelle

Votre profil LinkedIn, c’est une carte d’introduction qui permet à vos interlocuteurs de mieux vous connaître. Il doit être soigné, présenter des informations claires et pertinentes qui viendront rassurer sur votre expertise et révéler votre personnalité. Surtout, il devra laisser une impression forte et positive, car il deviendra l’ambassadeur de votre marque personnelle et le vecteur de votre image professionnelle.

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Il est donc nécessaire de le compléter et de l’optimiser avec une bannière personnalisée, photo, qui inspirent confiance, un intitulé de poste précis, un résumé, qui expliquent clairement votre offre et vous distinguent de vos concurrents, des expériences détaillées, des compétences reconnues dans votre secteur, des recommandations de la part de vos clients ou collaborateurs et des médias qui valorisent vos réalisations, services et/ou produits. Au final, chaque rubrique compte parce qu’elle raconte un bout de votre parcours, valorise un savoir-faire ou une réussite et vous permet de gagner la confiance de votre réseau professionnel.

Sans compter que l’algorithme LinkedIn tient compte de l’exhaustivité de votre profil pour déterminer votre score SSI et que vos clients ou prospects potentiels ont également...

Votre communication, votre atout séduction

La création de contenus est le carburant indispensable d’une démarche de social selling. Pour vous imposer en tant que valeur sûre, favoriser l’interaction et l’engagement, il est essentiel que vos publications apportent à vos prospects et clients des informations utiles qui vont les éclairer et les influencer dans leurs choix et leurs décisions. D’une part, vous renforcerez votre légitimité et d’autre part, vous vous imposerez comme une référence dans votre secteur. Vous gagnerez également plus de vues de votre profil puisque vous aurez su convaincre vos lecteurs et les inciter à en savoir davantage à votre sujet.

De quel genre ?

  • Des contenus dits tiers : comme des articles du web que vous relayez et qui prouvent que vous êtes en veille régulière sur des sujets en lien avec les intérêts de votre cible et avec votre marché.

  • Des contenus façon storytelling : vous savez manier la narration pour parler habilement de vous et de votre activité tout en orientant subtilement votre récit vers un besoin de votre cible - par exemple, vous présentez une situation tirée de votre expérience avec un cas client, une bonne pratique à adopter, un événement qui vous a marqué, les « coulisses »...

Une histoire de social selling

Voici une histoire toute simple que je vous propose pour vous montrer comment peut se traduire le social selling. Vous comprendrez assez aisément que la publication de contenus de qualité alliée à votre sens de l’observation et de l’écoute rendra votre approche de prospection plus convaincante. Bien évidemment, il est nécessaire de faire preuve de patience, inviter et non pas bousculer, inciter et non pas contraindre, interpeller et non pas matraquer.

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Le social selling, c’est une grande part de disponibilité et donc de volonté d’en apprendre toujours plus sur vos contacts. C’est ce petit supplément d’âme qui fera toute la différence dans vos échanges par rapport à vos concurrents.

Votre réseau, une puissance exceptionnelle

Le réseau, c’est votre force, nous l’avons souvent évoqué tout au long de ce livre. Une force se travaille, s’entretient. Comme un muscle, ce n’est pas la quantité qui compte, mais la qualité. Qualité de vos actions, qualité de vos interactions. Un préparateur physique dirait à un sportif d’adopter de bons réflexes pour que son corps conserve, accroisse et rentabilise sa force. Il en est de même pour le social seller.

Vous allez donc mettre en place un programme d’entraînement régulier qui viendra soutenir vos objectifs. Sur LinkedIn, voici quelques routines utiles et éprouvées :

1.

Prendre quelques minutes par jour pour établir une relation de qualité avec un ou deux prospects à fort potentiel.

2.

Définir un nombre d’invitations personnalisées à envoyer chaque semaine.

3.

Proposer des mises en relation entre personnes pour renforcer votre rôle d’intermédiaire et de contributeur.

4.

Participer activement à des discussions au sein de groupes et y partager vos propres contenus pour renforcer votre présence et dégager des opportunités.

5.

Entretenir le lien avec les membres de votre réseau en vérifiant vos notifications (nouveaux postes, promotions, obtentions de diplômes, anniversaires...

Les qualités d’un social seller

Un BON social seller, c’est quoi ? C’est d’abord et avant tout une personne généreuse, qui souhaite faire avancer les choses et apporter sa petite note personnelle et irrésistible. C’est une personne qui comprend parfaitement qu’une relation n’a de sens que si l’on porte réellement un intérêt à l’autre, que si l’on donne avant de recevoir, que si l’on propose avant de solliciter.

Un VRAI social seller, c’est un acteur, pas dans un rôle qu’il se constitue, mais dans une volonté de création de valeur. Il s’implique, il agit, il est fédérateur autant que fédéra’cœur. On l’aime pour son esprit chaleureux, son optimisme, son empathie. C’est un moteur pour les autres, un tempérament, un exemple inspirant.

Voici les sept qualités qui me semblent absolument essentielles de retrouver dans le profil du social seller.

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Personnaliser sa prospection

La prospection sera à un moment ou un autre utile pour développer votre business. Pourtant, peu de membres prennent le temps de soigner leur approche. La grande majorité des messages promotionnels est généralement automatisée et ces derniers ne répondent pas du tout à vos besoins ou votre activité. De quoi susciter la méfiance et le désintérêt total. Alors, comment vous rendre crédible ?

Prouvez à votre interlocuteur que ce n’est pas une personne comme une autre, qu’elle est importante, spéciale, unique. En personnalisant votre argumentaire, elle comprendra que ce n’est pas un message standard que vous envoyez à tout le monde. Au contraire, elle aura tendance à penser que vous avez pris le temps de lui écrire personnellement et vous obtiendrez plus de réponses positives.

Je vous recommande vivement de lire le profil du membre à qui vous adressez et de consulter son activité, ses centres d’intérêt, ses groupes, etc., afin d’établir un point de connexion qui viendra servir l’authenticité et la qualité de votre message d’approche. Vous pouvez vous constituer un modèle type, mais pensez toujours à le personnaliser et à l’adapter au cas par cas..

Comment créer un message de prospection...

Les quatre piliers fondamentaux du Social Selling établis par LinkedIn

1.

Imposer votre marque professionnelle : vous montrez que vous disposez d’une autorité suffisante en rendant votre profil attrayant et imposez une image d’expert dans votre domaine. Pour cela, vous aurez complété toutes les rubriques de votre profil (particulièrement la photo, l’intitulé, le résumé, les expériences et autres éléments multimédias valorisant vos réalisations), affiché des recommandations et listé des compétences qui sauront convaincre des clients potentiels de faire appel à vos services.

2.

Identifier les bonnes personnes : vous savez utiliser le moteur de recherche LinkedIn et ses différents filtres pour trouver de nouveaux prospects, vous passez par vos relations pour être présenté à de nouvelles personnes (niveau 2 et 3), vous avez adhéré à des groupes, vous étiquetez, enregistrez et suivez des leads précis (version Sales Navigator) et pensez à regarder le module Qui a consulté votre profil pour contacter des personnes pertinentes.

3.

Échanger des informations : vous partagez des contenus utiles et pédagogiques qui renforcent votre légitimité dans votre secteur et vous rendent incontournable, vous suivez l’actualité...

Votre tableau de bord SSI

Le score, même si je préfère le nommer baromètre de progression, est calculé sur 100 points - chaque composante comptant pour 25 points. Pour obtenir le vôtre, rendez-vous sur la page dédiée (https://business.linkedin.com/fr-fr/sales-solutions/social-selling/le-social-selling-index-ssi).

L’objectif du social selling index de LinkedIn est de vous aider à optimiser votre présence auprès de vos cibles et à mettre en place des actions dans les domaines où vous êtes le moins à l’aise.

Comment cela se présente-t-il ?

Un tableau de bord présente votre performance pour chacune des actions clés liées au Social Selling.

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Une analyse indique votre SSI moyen selon :

  • Votre secteur d’activité (tel que vous l’avez renseigné sur votre profil, donc veillez à ce qu’il soit cohérent)

  • Votre réseau (soit vos relations de 1er et 2e niveau)

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Encore une fois, pensez à compléter votre profil à 100 %, principalement cet en-tête : la bannière, la photo, l’intitulé, le résumé qui sert de point d’accueil puis assurez-vous que le contenu entier de votre profil met en avant tout ce qui peut rassurer vos prospects et clients sur votre expertise : expériences, recommandations, compétences, etc.

Conclusion

Ce score SSI ne doit pas vous laisser penser que vous ne savez pas faire, il a pour vocation de vous aider à faire mieux. Il faut du temps pour apprivoiser LinkedIn, créer de l’engagement autour de ses publications et obtenir la confiance de tout un réseau. On ne s’improvise pas social seller du jour au lendemain, poursuivez vos efforts, essayez et renouvelez !

LinkedIn indique qu’une personne avec un SSI de plus de 70 points, comparé à une autre sous les 30 points, obtient deux fois plus de nouveaux clients, de rendez-vous garantis et d’opportunités générées directement depuis la plateforme LinkedIn (https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/t/the-science-of-social-selling ).

Ce score est calculé sur une base hebdomadaire, ce qui veut dire que votre activité peut varier d’une journée à l’autre. L’idéal serait d’investir 30 minutes par jour pour maintenir un niveau intéressant.

Rappelons que votre profil LinkedIn, c’est LA base, c’est l’essence même de tout ce que vous allez entreprendre et qui viendra soutenir votre stratégie de social selling.

Reprenons visuellement ce que cela comporte et qui me semble important de retenir :

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Puisque ce chapitre se termine, je vais exposer le cas d’un de mes clients. Il avait un profil LinkedIn lambda, un fond bleu et un texte...