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Extrait - Réseaux sociaux Mieux comprendre pour développer une stratégie efficace (7e édition)
Extraits du livre
Réseaux sociaux Mieux comprendre pour développer une stratégie efficace (7e édition)
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Les réseaux sociaux généralistes professionnels : LinkedIn, Shapr...

Introduction

Créé en 2002 par Reid Hoffman, LinkedIn est le média social professionnel qui a su tirer son épingle du jeu d’une difficile bataille entre différents acteurs dont le fleuron français maintenant considéré comme éteint : Viadeo (anciennement Viaduc).

Il comptabilise plus de 750 millions de membres et 850 000 entreprises et s’inscrit comme un média social généraliste avec néanmoins une spécialisation professionnelle.

https://blog.digimind.com/fr/tendances/LinkedIn-chiffres-incontournables-france-et-monde

LinkedIn est désormais un combiné d’une représentation identitaire professionnelle numérique avancée et d’un lieu d’interactions numérique : il représente un parfait substitut à l’échange de carte de visite papier et permet à chacun de s’exprimer publiquement auprès de son réseau professionnel afin de garder contact.

Pour réussir sur LinkedIn, il faut un certain savoir-faire, mais il existe également quelques alternatives à explorer.

LinkedIn et les réseaux sociaux professionnels en parfait complément de Facebook

Il est courant de vouloir l’opposer à Facebook de par son positionnement exclusivement professionnel mais, en réalité, Facebook et LinkedIn convergent tous deux l’un vers l’autre : LinkedIn se vulgarise et Facebook permet de plus en plus de mises en relations professionnelles.

Il est également courant de vouloir comparer LinkedIn à des réseaux sociaux professionnels généralistes mais spécialisés géographiquement (par exemple, Xing, équivalent de LinkedIn en Allemagne) ou spécialisés dans leur mode de fonctionnement (par exemple Facebook Jobs, Indeed, Glassdoor spécialisés sur la recherche d’emploi et les avis d’entreprises). 

LinkedIn a probablement réussi sa position hégémonique pour au moins trois raisons : la première c’est que ses dirigeants ont tout misé, et misent encore, sur la captation massive du nombre de membres et leur fréquence de connexion afin de les transformer en membres actif, grâce à des techniques redoutables, issues du Big Data, créées par Reid Hoffman, son fondateur. La seconde, c’est qu’ils ont su retarder, et retardent encore, les besoins en profits pour exister et se développer : gagner de l’argent n’a...

Comment prononcer le mot LinkedIn ?

Votre manière de prononcer le mot LinkedIn peut parfois trahir votre niveau de maturité digitale ou votre réseau. Chacun est évidemment libre de le prononcer comme il le souhaite, avouez cependant que si vous entendez quelqu’un prononcer le mot Google [gogole], le sourire vous viendra aux lèvres. De manière analogue, le mot Facebook est parfois francisé phonétiquement [fessebouk] au lieu de [faycebouk].

Pour LinkedIn, les prononciations sont très diverses, on entend parfois [LinkLink], [Linked], [LinkedIng], [LinkedInne] alors que la méthode anglo-saxonne serait plutôt [Linkdin].

D’un point de vue général et par défaut, il est probablement préférable de le prononcer [Linkdin].

Quels sont les modèles économiques de LinkedIn ?

LinkedIn incarne à sa manière une version à la fois traditionnelle et moderne de générer du profit : un modèle économique traditionnel et un modèle économique data driven.

Un modèle traditionnel : en effet, la culture LinkedIn est marquée à la fois par "l’esprit Microsoft" et son positionnement envers "ceux qui ont de l’argent". En ce sens, leur offre se doit d’être chère et rassurante. Ainsi, on constate par exemple des entreprises prendre des abonnements Sales navigator pour tous leurs commerciaux, ce qui donne l’image d’une entreprise moderne : "en tant que chef d’entreprise, je n’y connais pas grand-chose mais je pense qu’il faut donner à mes commerciaux des outils fonctionnels pour identifier et contacter rapidement un prospect. De plus, j’ai besoin de témoigner à mes commerciaux mon souhait d’une modernisation globale de leurs pratiques et d’une digitalisation globale de l’entreprise". Pour résumer, LinkedIn est une solution raccourcie pour une entreprise de moderniser ses pratiques et accorder de la considération à ses commerciaux qu’elle a tant de mal à recruter et à conserver.

Et en même temps, LinkedIn propose également...

Quels sont les critères du modèle économique data driven LinkedIn ?

LinkedIn propose effectivement un système qui vous incite à payer en fonction de certains critères non communiqués officiellement mais clairement constatés.

Critère

Explication

Ancienneté du compte

Si votre compte est récent, LinkedIn cherche à vous convaincre de rester sur l’outil et vous laisse donc libre accès à certaines fonctionnalités normalement payantes. Une fois habitué à celles-ci, LinkedIn vous expliquera qu’elles sont payantes.

Taux de complétion du profil

Si votre profil est complet, il contribue à augmenter la qualité des profils sur LinkedIn et vous vous rajoutez alors à la liste des personnes "ciblables" via les outils de publicité revendus aux annonceurs.

LinkedIn va donc limiter vos fonctionnalités si votre profil est incomplet et les augmenter au regard du taux de complétion.

Remarquez qu’il y a également un rôle éducatif dans cette démarche : comment voulez-vous prospecter correctement si votre profil n’est pas complet ou pas clair ?

Lieu géographique

Le tarif de votre abonnement LinkedIn va différer en fonction de votre zone géographique !

Si vous êtes domicilié dans une ville comme Genève, donc en Suisse...

Comment rédiger son profil LinkedIn ?

La façon dont vous allez rédiger votre profil LinkedIn conditionnera certainement les bénéfices que vous en retirerez.

Pour faire simple, retenez que votre profil doit être à la fois rempli de manière quantitative, qualitative et orienté.

 Pour éditer votre profil, cliquez dans la barre de menus en haut sur Vous.

 Pour modifier un élément de votre profil, cliquez sur images/ic01.png.

 Pour voir à quoi ressemble votre profil lorsqu’une personne le consulte, cliquez sur Modifier le profil public et l’URL lorsque vous éditez votre profil.

 Pour modifier la façon dont certains éléments apparaissent sur votre profil, cliquez sur Vous dans la barre de menus, sur Préférences et confidentialités puis sélectionnez l’élément à modifier.

 Pour ajouter des images dans le texte de votre profil comme ceci images/feu.png, il faut ajouter un emoji. Sélectionnez au préalable l’emoji depuis le site https://emojipedia.org/

 Pour ajouter un type de contenu sur votre profil, cliquez sur Ajouter une section au profil.

Trois orientations sont possibles pour ces contenus :

  • Quantitative : un grand nombre d’éléments est recommandé afin de communiquer le sentiment d’un profil complet et travaillé.

  • Qualitative : des éléments bien choisis et de manière spécifique vous permettront d’obtenir des résultats intéressants.

  • Orientée : des éléments orientés d’une certaine manière (vers un sujet, un secteur...) vous permettront d’obtenir des résultats spécifiques.

Quantitative

Qualitative

Orienté

Nom Prénom

Mettez évidemment votre...

Un nombre de contacts qui trahit le niveau d’utilisation de l’outil LinkedIn

Il existe toujours de nombreux contre-exemples mais, globalement, le nombre de contacts d’une personne permet de rapidement identifier à quel genre de contact elle correspond.

Pour résumer :

  • De 0 à 100 contacts : utilisation épisodique ou en démarrage de LinkedIn.

  • De 100 à 500 contacts : utilisation sélective et ajustée de LinkedIn.

  • Plus de 500 contacts : utilisation généreuse de LinkedIn.

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Une utilisation en démarrage ou épisodique de LinkedIn implique plusieurs choses. Tout d’abord, cela cache certainement l’idée que votre contact ne verra même pas votre éventuelle demande de mise en relation si vous tentez de le contacter. Quand bien même celui-ci verra votre demande de mise en relation, il n’est même pas certain qu’il voie votre message d’accompagnement stipulant peut-être que vous avez besoin d’une réponse urgente à une question. Car en fait, il utilise certainement trop peu LinkedIn pour en connaître les subtilités. Enfin, en supposant que vous soyez déjà en contact avec lui, peut-être ne verra-t-il votre message que dans quelques mois lorsqu’il prendra enfin le temps de consulter ses messages LinkedIn qui sont, à sa décharge, bien difficiles à ranger dans la messagerie LinkedIn compte tenu du peu de fonctionnalités qu’elle propose.

Aussi, si vous souhaitez échanger avec lui, par expérience, je vous conseille deux choses :

  • Si vous êtes déjà en contact avec la personne, tentez de récupérer ses coordonnées e-mail et/ou téléphone sur LinkedIn en allant sur sa fiche et en cliquant sur Coordonnées.

  • Si vous n’êtes...

Les relais relationnels

Qu’est-ce qu’un relais relationnel ?

Un relais relationnel est un contact qui va porter votre message auprès de votre cible sans pour autant être la cible de votre message.

Par exemple, si vous souhaitez vendre des "Kinder surprises", votre cible, l’acheteur, est la maman. La stratégie la plus courante est donc de communiquer auprès de l’enfant qui se chargera lui-même de communiquer auprès de sa maman : "Maman, tu m’achètes un Kinder surprise".

Prenons un autre exemple : bien souvent, certains acteurs expriment l’idée qu’ils n’ont rien à faire sur Facebook car il s’agit d’un réseau social dédié à une tranche d’âge de 25/60 ans de type particulier. Ainsi, la société de conseil financier KPMG n’aurait, selon cette théorie, rien à faire sur ce média social. Sauf que si : d’une part, car une des problématiques majeures de cette société est de recruter des jeunes. D’autre part, car en communiquant des éléments sympathiques mais professionnels susceptibles d’être partagés, les utilisateurs "normaux" ou salariés de KPMG sur Facebook vont interagir avec cette publication. Ceci fera naturellement apparaître celle-ci sur le fil d’actualité...

Comment rédiger un message de prise de contact ?

Rédiger un message de prise de contact sur LinkedIn est une tâche à la fois rudimentaire et complexe. Il est clair qu’ajouter un contact de tous les jours est globalement simple.

En revanche, ajouter prospect ou son supérieur hiérarchique de 2e niveau peut présenter une technicité bien différente.

Première technique possible : ne pas mettre de message d’accompagnement. Cela peut permettre de se cacher derrière un potentiel bug LinkedIn, un clic hasardeux, une démarche désintéressée. Le problème de cette technique ,c’est que vous déportez la responsabilité de la mise en relation sur votre interlocuteur et donc diminuez votre maîtrise de la situation. Vous gagnez en revanche une légèreté sur la démarche et donc un gain de temps associé.

Seconde technique : orienter la démarche avec un message désintéressé. Ainsi vous pourriez dire par exemple :

"Bonjour M. Durand,

gardons contact sur les réseaux sociaux numériques

Bonne journée".

Dans ce cas, le message invoque l’idée d’une démarche en faveur d’une modernité technologique de principe. Les sauts de ligne rendent le message distingué.

"Bonjour M. Durand...

Faut-il nécessairement accompagner d’un message ses demandes de contact ?

À dire vrai, dans environ 50 % des cas, votre message de prise de contact ne sera pas lu. En effet, par manque d’attention, manque d’expérience ou manque de fonctionnalité (sur mobile, il n’est pas possible de voir le message d’invitation), beaucoup peuvent accepter ou refuser une invitation de contact sans même avoir vu le message d’accompagnement.

Il en résulte qu’il faut toujours garder en tête que votre message ne sera peut-être jamais lu. Il faut donc, d’une part, y accorder un temps mesuré et, d’autre part, prévoir une démarche de relance dans le cas où le message contient une question ou une demande d’action.

Il est totalement possible de ne pas mettre de message d’accompagnement à votre demande de contact. Comprenez simplement que votre interlocuteur peut se voir rassuré sur vos intentions lorsque vous en rédigez un.

D’un point de vue pratique, intégrez le fait que si votre "cible" présente moins de 500 contacts, il est préférable d’accompagner sa prise de contact d’un message. En effet, moins de 500 contacts signifient que votre interlocuteur effectue probablement une certaine sélection de ses nouveaux contacts.

Peut-on envoyer un message à un contact sans qu’il soit préalablement dans nos relations LinkedIn ?

Cela est effectivement possible mais uniquement avec un compte Premium. En effet, par défaut, un cadenas est présent sur le bouton Message et vous indique que cela n’est possible qu’en payant. À moins de payer, la technique consiste tout simplement à demander la personne en contact en accompagnant sa demande de contact d’un message.

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Peut-on vraiment ajouter tout le monde en contact ?

Sur le plan fonctionnel oui, il est possible d’ajouter tout le monde. En revanche, certains ajouts de contacts peuvent amener certaines questions.

Faut-il ajouter toutes les demandes de contact ?

Il existe un bon nombre de profils parfois étranges susceptibles de vous proposer une mise en relation.

Les plus courants sont les nouveaux arrivants sur LinkedIn, sans photo, avec un profil très légèrement renseigné et dont le nom de vous parle pas. Ce sont peut-être tout simplement des personnes en démarrage sur LinkedIn ayant besoin de se construire un réseau d’amorce.

Ensuite, il y a les profils de belles femmes avec des métiers surprenants comme "coiffeuse" ou "charcutier" (il n’y a aucun mal à être coiffeuse sur LinkedIn mais c’est globalement assez rare), en bref des métiers de commerçants. Il s’agit bien souvent de faux comptes créés par des réseaux centre-africains en vue de créer une relation avec l’espoir final d’obtenir de l’argent au travers d’une relation pseudo-amoureuse ou de difficultés financières.

Faut-il ajouter ses clients en contact  ?

À moins qu’un de vos clients perçoive mal cette démarche, il n’y a aucune contre-indication à cela, bien au contraire. Cela permet de se rendre régulièrement visible auprès de ceux-ci, ce qui peut faciliter la réactivation du contact client et donc des commandes supplémentaires....

Stratégie de gestion des contacts

D’un point de vue général, il convient donc de convenir d’une stratégie de gestion des contacts. C’est une stratégie expliquant à vous-même, et aux autres, vos critères d’ajout ou de refus de contacts. Elle peut évoluer dans le temps mais, dans tous les cas, elle vous permettra de choisir plus rapidement qui ajouter ou refuser sans y passer trop de temps.

En effet, les demandes de contact sur LinkedIn peuvent être nombreuses et fastidieuses à gérer.

Quelles sont les offres premium LinkedIn ?

LinkedIn a des offres payantes complexes car il propose plusieurs offres payantes selon vos objectifs. De plus, ces offres sont parfois croisées et discordantes, ce qui les rend difficiles à comprendre. Cela fait des années que c’est ainsi : c’est comme si Microsoft prenait "plaisir" à garder ce format de débutant en la matière. En réalité, cette opacité permet de mieux négocier des offres nouvelles avec les clients.

Elles sont visibles en cliquant sur Produits dans la barre de menus. Même une fois cliqué, cela reste opaque :

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Sales Solutions (aussi appelé Ventes) : c’est l’offre la plus connue au travers de l’offre de base Sales Navigator Professional.

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Dédiée aux prospecteurs, elle permet d’entrer en contact rapidement avec presque n’importe qui ou d’envoyer un message à n’importe qui sans avoir respecté les prérequis Data Driven habituels (besoin de jouer donnant/donnant). N’allez pas vous imaginer que vous allez disposer d’un nouveau navigateur avec une nouvelle interface ou que vos actions seront illimitées. Il s’agit simplement d’un blocage fonctionnel de quelques messages privés par jours et quelques ajouts de contacts par jour.

Vous aurez malgré tout le droit d’avoir la petite...

Comment réussir ses prises de contact sur LinkedIn ?

Un peu comme Facebook, LinkedIn est un formidable outil pour entrer en contact par le canal numérique. Cependant, dans de nombreux cas, le contact numérique...reste un contact numérique. Et donc l’exploitation que l’on en fait se résume à des "J’aime", des "Merci de m’accepter comme contact". Les moins timides d’entre nous, feront mentir ces propos mais, globalement, pour une majorité d’entre nous, le virtuel reste virtuel.

Aussi, comment peut-on rendre cette activité LinkedIn productive de faits dans le monde réel ?

Retenons simplement ces trois clés de réussite :

  • La première étape, c’est la prise de contact : celle-ci vous permet d’obtenir les coordonnées de votre interlocuteur. Une fois les coordonnées obtenues, passez à la méthode classique : prenez votre téléphone et appelez, ou votre messagerie électronique et envoyez un e-mail.

  • Ne faites pas de communication longue et complexe sur LinkedIn, le risque de malentendu ou de désintérêt est bien trop grand. Soyez court et impactant, proposez rapidement une action en dehors de LinkedIn qui reste globalement un outil de divertissement professionnel, voire un univers de "chasseurs" dans lequel chacun souhaite...

Compléter la démarche de prise d’information avec Google et Facebook

En général, LinkedIn est un outil intéressant car il permet la prise d’information au sujet d’une personne. Mais comme chacun sait, une information pour être fiable, doit être multi-source.

Aussi, lorsque vous recherchez par exemple à entrer en contact avec un contact stratégique avec lequel votre prise de contact est suffisamment importante pour que vous passiez du temps à enquêter sur lui, vous pouvez effectuer des recherches croisées.

Supposons par exemple que vous souhaitiez trouver le directeur marketing de la société Total Cola. La première étape consisterait, par exemple, à taper directeur marketing total cola sur Google. De là, vous trouverez plusieurs résultats selon les différents pays. Vous sélectionnez le directeur marketing France. Et vous trouvez alors que celui-ci s’appelle Roger Pedere. Tapez alors Roger Pedere sur Google et éventuellement Roger Pedere Total Cola. Et vous trouverez alors des résultats sur Facebook, sur des clubs de sport, sur des actions récentes menées par cette personne. Depuis des sources comme Facebook et son éventuel profil, vous pourrez, par exemple, apprendre qu’il est originaire de Dijon et qu’il vit désormais à Paris avec ces trois enfants et qu’il...